Почему сайт не приносит заявок: разбор по причинам
Сайт есть, дизайн нравится, услуги описаны, а обращений нет. В такой ситуации владелец обычно заказывает продвижение и покупает трафик, хотя причина может быть внутри сайта: страница не отвечает на вопрос, цену не видно, форма не отправляется.
Ниже десять причин, из-за которых сайт не приносит заявок. По каждой расписано три вещи: как это выглядит со стороны владельца, как проверить за десять минут и что делать с результатом. Проверки простые и бесплатные, их можно пройти самому, до разговора с подрядчиком.
1. Вашу услугу не ищут в поиске
Сайт сделан, в него вложены месяцы работы, а обращений нет. Дело бывает в спросе. Часть услуг люди находят в другом месте: спрашивают в соцсетях, берут по рекомендации, ищут на площадках объявлений. Поиск в такой цепочке не участвует вовсе.
Проверка за десять минут. Введите главный запрос своей услуги в Яндекс и прочитайте первую страницу выдачи. Если там коммерческие сайты конкурентов с ценами, спрос есть, и работать с ним можно. Если выдачу заняли статьи, энциклопедии, подборки «что это такое» и вакансии, люди приходят в поиск почитать, а не заказать.
Что делать. Пересмотрите, куда идут деньги. Трафик из поиска в этой ситуации даст визиты и не даст заявок. Работайте там, где покупатели уже есть: соцсети, рассылка по своей базе, доски объявлений, договорённости с партнёрами.
2. Трафик идёт, но приходят не покупатели
Счётчик показывает сотни визитов в месяц, звонков при этом нет. Приходят люди с запросами «своими руками», «бесплатно», «как сделать», плюс те, кто ищет вакансии. Покупка в планы таких посетителей не входит.
Проверка за десять минут. Откройте в Метрике отчёт по поисковым запросам и прочитайте список строками, без графиков. Если половина строк начинается со слов «как», «бесплатно», «своими руками» или содержит слово «вакансия», вы платите за аудиторию без намерения купить.
Что делать. Добавьте минус-слова в кампании Яндекс Директа и пересоберите список запросов. Сделайте страницы под коммерческие формулировки: «заказать», «стоимость», «под ключ», «цена работ». Информационные запросы тоже пригодятся, только задачи у таких страниц другие: собрать аудиторию на будущее.
3. Страница не отвечает на запрос
Человек ищет одно, открывает страницу про другое, не находит ответа и возвращается в выдачу. Для поисковика это сигнал, что результат не подошёл, и показывать страницу он станет реже.
Проверка за десять минут. Откройте страницу и прочитайте вслух заголовок и первый абзац. Ответ на тот запрос, по которому страница показывается, там есть? Если для этого нужно листать до третьего экрана, ответа нет.
Что делать. Перепишите заголовок и первый экран под запрос: что вы делаете, для кого, за какие деньги, в какой срок. Дальше опишите, как проходит работа. О том, как поведение посетителей влияет на позиции, я писал в статье про поведенческие факторы.
4. Нет цен и сроков
Владелец объясняет отсутствие цен просто: «чтобы не пугать» или «каждый проект считается отдельно». Покупатель видит другое: он не готов звонить ради стоимости: звонок означает разговор с продавцом и торг. Он открывает сайт конкурента, где цена написана, и остаётся там. По моим наблюдениям это самая частая причина ухода с коммерческой страницы.
Проверка за десять минут. Откройте свою страницу услуги и посмотрите глазами покупателя: видно ли хотя бы «от сколько» для типовой задачи. Если на всей странице нет ни одной цифры, ответ отрицательный.
Что делать. Публикуйте вилки и диапазоны, состав работ, сроки на типовой проект. Покажите, из чего складывается цена: часы специалиста, объём, сложность темы. Формулировка «цену назову после заявки» почти всегда означает, что вилку считать не стали или боятся показать большую цифру. Вилку с составом работ назвать можно даже в сложном деле: часть обращений отсеется, зато оставшиеся придут подготовленными.
5. Не видно, чем вы отличаетесь
На вашем сайте и сайтах конкурентов стоят одни и те же слова: опыт, качество, сроки, надёжность, свои специалисты. Читать такое неинтересно, и сравнивать нечего. Тогда человек смотрит на единственную цифру, которую видно без звонка, и выбирает по ней.
Проверка за десять минут. Откройте три сайта конкурентов и свой, выпишите в столбик по каждому: что предлагают, что входит в работу, какие сроки и гарантии обещают. Если столбики совпадают по содержанию, отличий покупатель не увидит.
Что делать. Опишите конкретику, по которой можно сравнивать. Сколько человек работает над задачей, что входит в этап, что происходит при браке, какие сроки вы держите письменно, как проходит согласование и правки. Такие пункты снимают вопросы, после которых человек берёт телефон.
6. Сайт неудобен на телефоне
Больше половины посетителей открывают сайт с телефона. Мелкий шрифт, кнопки в несколько миллиметров, номер телефона картинкой, меню, которое не раскрывается, форма на десять полей. Человек не разбирается, почему неудобно, он закрывает вкладку и уходит.
Проверка за десять минут. Откройте свой сайт на телефоне и попробуйте оставить заявку так, как это сделал бы клиент: найдите услугу, посмотрите цену, нажмите кнопку, заполните форму. Поломка обычно находится на третьем шаге.
Что делать. Почините мобильную версию и форму. Шрифт от 16 точек, кнопки звонка и мессенджера на виду, в форме два поля, имя и телефон, поля с типом ввода под номер. После правок проверьте отправку ещё раз, с чужого телефона.
7. Заявки теряются
Самая обидная причина: работа сделана, деньги потрачены, а сделок нет. Форма отправляется в никуда из-за ошибки на сервере, письма уходят в спам, уведомления приходят на адрес, который никто не проверяет, менеджер отвечает через день, контакта в мессенджере на сайте нет.
Проверка за десять минут. Оставьте заявку через свою форму, подписавшись обычным именем, и посмотрите, что произойдёт: придёт ли письмо, на какой адрес, не окажется ли оно в папке «Спам», увидит ли его тот, кто отвечает клиентам. Заодно позвоните по номеру из шапки и напишите в мессенджер, если он указан.
Что делать. Проверьте доставку писем с сайта, настройте уведомления в мессенджер и на телефон, договоритесь о сроке первого ответа и запишите его. Дублируйте обращения в таблицу или CRM, чтобы заявка не пропала вместе с забытым почтовым ящиком.
8. Никто не считает
Собственник не знает, сколько людей приходит на сайт, откуда они и что делают на страницах. Решения принимаются по ощущениям: «вроде стало больше». Так не видно, что сработало и куда ушли вложения.
Проверка за десять минут. Откройте счётчик посещаемости и раздел целей. Если счётчика нет, смотреть нечего. Если целей нет или в списке одна «просмотр страниц», сайт считается вхолостую.
Что делать. Поставьте Метрику, настройте цели на отправку формы, нажатие кнопки звонка и переход в мессенджер. Раз в месяц смотрите три цифры: визиты, обращения, конверсия. Этого набора хватает, чтобы решать, увеличивать бюджет или менять страницы.
9. Красивый сайт вместо нужного
Оформление делали под впечатление: анимации при прокрутке, огромные фотографии, текст о компании, который не отвечает на вопросы покупателя. На встрече такой сайт выигрывает, в поиске и на телефоне проигрывает.
Проверка за десять минут. Включите секундомер и откройте сайт на телефоне через мобильный интернет. Если главный блок появляется дольше трёх секунд, часть людей не дождётся. Второй замер: сколько экранов нужно прокрутить до первой цены, срока или ответа на частый вопрос.
Что делать. Сохраните оформление, переставьте содержание. На первом экране напишите, что вы делаете и для кого, дальше поставьте цены, сроки, состав работ, доказательства: фотографии объектов, документы, отзывы. Рассказ о компании перенесите ниже, анимации и большие картинки уберите с первого экрана. Причины медленной загрузки и порядок исправления я разбирал в статье про скорость сайта.
10. Иногда дело не в сайте
Есть причина, которая находится за пределами сайта. Если продукт никому не нужен или ваша цена вдвое выше рынка при том же результате, оптимизация ничего не изменит: обращения появятся, сделок не будет. Полгода оплаты за продвижение в такой ситуации уходят впустую, и услышать об этом лучше до начала работ.
Разделить две ситуации можно по признакам.
Причина внутри сайта
- трафик есть, а обращений нет;
- у конкурентов заявки идут при том же спросе;
- в Вордстате по услуге набирается сотня запросов в месяц и больше;
- вы сами не смогли оставить заявку через свою форму.
Причина снаружи
- главный запрос набирает единицы показов в месяц;
- цена заметно выше рынка при похожем результате;
- покупают раз в несколько лет и только по рекомендации;
- реклама уже была и звонков не дала.
Что делать со всем этим списком
Проверки выше занимают вечер и не требуют бюджета. Начните с двух, которые чаще всего закрывают вопрос: посмотрите, по каким запросам сайт показывается в поиске, и оставьте заявку через свою форму. Первый отчёт объясняет, кто приходит, второй показывает, доходят ли обращения до вас. Потом посмотрите на цены: сравнивать проще, когда вилка у вас написана. Состав работ и тарифы есть на странице цен.
Когда причины разобраны, становится видно, за что платить. Если проблема в спросе или в экономике, продвижение такой случай не исправит. Если спрос подтверждается, а заявок всё равно нет, работа начинается с содержания страниц и цен, а техническая часть идёт следом. Аудит сайта показывает, что из этого уже сделано и что мешает сильнее всего.